创业初期，就应该定高价。
很多人觉得，创业刚开始，没名气、没客户、没口碑，应该先把价格压下来，用低价吸引用户，等做大了再慢慢涨价。这个逻辑听起来很有道理，但我吃了两次亏之后才明白——这条路，恰恰是最大的陷阱。
我第一次创业，做的是一款SaaS工具。为了抢用户，我把定价定得比所有竞品都低，月费只要9.9元。结果呢？用户确实来了不少，但退费率极高，客服每天被大量“这个功能怎么用”的问题淹没，而这些人里，真正愿意付费的，几乎没有。更可怕的是，有客户直接跟我说：“你们这个价格，我不敢用。做企业服务，这么便宜，你们能活多久？”
我愣住了。原来低价不仅没有让我赢得市场，反而让我失去了信任。
后来我咬咬牙，把价格调到了99元一个月。神奇的事情发生了——咨询量虽然下降了，但成交率大幅上升，客户质量完全不一样了。愿意付99元的人，是真的有需求、真的有预算、真的愿意配合产品迭代的人。我们终于有精力去服务好这些人，产品也在这个过程中越来越扎实。
这个经历让我想明白了几件事。
第一，价格本身就是筛选器。
你定低价，吸引来的就是对价格极其敏感、对价值极其挑剔的用户。他们会用放大镜看你的每一个瑕疵，而你的团队每天疲于应付这些低价值用户的需求，根本没有精力打磨产品。反之，高价天然筛选出那些真正认可你价值的客户，他们更理性、更包容、更愿意和你一起成长。
第二，从低往高走，比登天还难。
一旦用户习惯了你的低价，你再想涨价，他们会觉得你“变了”“飘了”“割韭菜了”。你不仅会失去老客户，还会得罪他们。而一开始就定高价，你随时可以降价促销，用户会觉得“赚到了”；但如果一开始就低价，你几乎没有涨价的余地。定价权一旦让出去，想拿回来，太难了。
第三，高价倒逼你把产品做好。
这个道理听起来反直觉——低价才是对产品要求低啊？但我想说，恰恰相反。当你定高价，你会发现自己必须把每一个环节都做到极致，才能对得起这个价格。你会更认真地打磨产品、更用心地做服务、更谨慎地做决策。因为你知道，用户付出的多，期待就高，你没有任何偷懒的空间。这种压力，是创业初期最珍贵的动力。
第四，只有高价才能支撑起可持续的增长。
创业不是做慈善。你需要利润去招更好的人、做更大的研发、投更多的营销。低价模式意味着你的利润率极低，你必须靠极大的规模才能活下来。但创业初期，你哪有规模？你会陷入一个死循环：没钱做营销→拉不来客户→没收入→更没钱做营销。而高定价给了你足够的毛利空间，你可以在早期就投入资源去做正确的事，而不是每天都在算这个月的水电费怎么交。
当然，我并不是说所有创业项目都应该盲目定高价。你需要有足够的产品力支撑这个价格，你需要清晰地向用户传达为什么值这个价。如果你什么都没有就想定高价，那叫割韭菜，不叫商业策略。
但如果你真的相信自己的产品能解决用户的问题，如果你真的想把这件事做成一个长久的事业，那么相信我——从一开始，就定一个让你自己都有点心虚的价格。因为这个价格，会逼着你变得更好，也会帮你找到真正属于你的那批客户。
创业初期，敢定高价，本身就是一种底气。
创业初期，就应该定高价
很多的人往往会觉得，在创业的初期阶段，理应依靠低价格来抢占相对应的用户群体，等到规模做大了之后再把价格提升上来。在吃了两次亏之后，我慢慢明白了，这样的一条路往往是最大的一个陷阱。
在我第一次开展创业做SaaS工具的那个时候，把月费定为了9.9元。最终的结果就是产生退费的概率相对极高，客服人员经常被那些较为琐碎的问题给完全淹没了，并且实际转化的概率也相对较低。甚至还有客户直接表达说：“价格这么便宜，根本不敢把它当作工具来使用，难免会怀疑你们团队的生存能力。”
听到这番话，我马上就愣住了。原来采取低价的策略，不仅仅没有能够赢得相应的市场，反而在一定程度上失去了客户的信任感。
后来我就把价格向上调整到了99元。比较神奇的一个情况是，咨询的数量虽然出现了相对的下降，但是最终成交的概率却获得了极大程度上的提升，而且客户的质量方面也是截然不同的。这群人往往拥有着真实的需求以及相对应的预算，他们会愿意配合着产品进行迭代更新，这样能够让我们拥有足够的精力把客户服务好，同时产品方面也就越做越扎实了。
这个经历让我想明白了几件事。
价格本身其实就是一个相对天然的筛选器。如果制定低价的话，往往吸引到的都是那些对价格较为敏感、极其挑剔的用户群体，这样会让整个团队一直疲于应付那些琐碎状况，从而没有足够的精力开展打磨产品的工作。反过来的话，制定高价能够帮忙筛选出那些相对理性、拥有包容心并且能够认可相关价值的客户，他们往往会更加愿意以及期待着和你的团队一起获得成长。
从低价格往高价格走，往往比登天还要困难。如果用户一旦习惯了那种较低的价格，那么把价格提升上来往往就会被看作是“割韭菜”，进而导致原有的老客户出现流失的情况。然而，如果初始的时候设定了高价格，那么随时都可以借助降价来开展促销活动，这样会让用户感觉到自己“赚到了”。在这个当中，定价的权力一旦被让了出去，后续想要把它重新拿回来，就实在是太难了。
设定较高的价格，能够倒逼着你把相关的产品给做好。当你在设定高价的时候，就必须要把每一个环节都做到相对极致的状态，这样才能够对得起这个定好的价格。在这个过程当中，你自然会更加认真地开展打磨产品以及提升服务质量的各项工作，由于这样做的缘由往往是用户的期待相对较高，你在这个当中也就没有任何可以偷懒的空间了。这样的一种压力，在创业的初期阶段往往就是最为珍贵的一种动力来源。
只有依靠相对较高的价格，才能够支撑起那种可持续的增长状态。开展创业这件事情往往需要获取相应的利润来完成招揽人才、开展研发工作以及进行市场营销。低价的模式必须得依靠足够大的规模才能够存活下来，但是如果在初期阶段，哪里会拥有那样的规模呢？而设定高定价的做法，就在很大程度上提供了相对应的毛利空间，从而能够让你在早期的阶段就拥有足够的资源来完成那些正确的事务，而不是每天都在算计着水电费的各项开销。
当然了，我这样讲并非是说要盲目地设定高价。在这当中，你需要拥有相对应的产品力来作为支撑，并且还要能够清晰地把相应的价值传达出来。如果你什么基础的内容都没有，却想着设定一个高价格，那么这只能叫做割韭菜，而不能被当作商业策略来使用。
但是如果你真的相信自家的产品能够解决实际存在的问题，并且想要开展一份长久的事业，那么就请从一开始的阶段，就设定一个能够让你自己都感到有些心虚的价格。这样的做法往往会逼着你不断地变得更好，同时也会帮助你寻找到那些真正属于你的客户群体。
创业初期，敢定高价，本身就是一种底气。
这几年，胖东来简直成了商业界的一尊神。
每逢节假日，总有人组团去许昌“朝圣”；每个论坛上，都有老板慷慨激昂地分享“胖东来模式研究”；各种管理课上，“像胖东来一样服务客户”成了标配口号。
可我越看越觉得别扭。说实话，你们学胖东来？你们压根不是想学胖东来，你们只是眼馋胖东来赚的钱。
真学胖东来，你先把员工工资翻一倍再说。
胖东来一个普通清洁工的月薪，比很多城市同类岗位高出一大截。员工受了委屈，公司有“委屈奖”。每周二闭店休息，春节放假五天，年假四十天——是的，你没看错，四十天。你说你学胖东来，你先问问自己：你敢不敢让公司关店一天？你敢不敢让员工带薪休假一个月？你怕是连“周末双休”都没给全吧。
我见过太多这样的老板。他们在台上说“客户第一”，可后台系统里，退货流程设计得比迷宫还复杂，恨不得让客户打十个电话才能找到人工客服。他们在员工大会上讲“要把员工当家人”，可每个月盯着迟到打卡扣钱的时候，比谁都狠。他们请人来公司做“胖东来式服务培训”，培训完第二天，就要求员工见到客户必须90度鞠躬、微笑露出八颗牙——但你猜怎么着？工资一分没涨。
这叫什么？这叫表演式学习。
真正的胖东来，核心从来不是什么“服务技巧”或“管理模式”。它的核心只有两句话：第一，我真的为客户着想。第二，我真的对员工好。
这两句话，看起来简单，做起来要命。
为客户着想，意味着你会主动告诉他“这个东西你其实不需要买”，你会为了让客户退货更方便而牺牲自己的利润，你会为了产品的品质去反复折腾供应链。这些事，每一件都是在跟“短期赚钱”对着干。
对员工好，意味着你要把公司利润的大头分给他们，你要接受他们偶尔犯的小错，你要容忍他们的效率不总是拉满。很多老板算来算去，觉得不划算——培训一个新员工成本多高啊，给他高工资我的成本怎么办，万一他拿了钱跑了怎么办？
于是他们想出了“捷径”：既要学胖东来的服务，又不肯学胖东来的付出。最后变成什么？变成给员工多定几条KPI，多搞几次话术培训，多挂几条“客户是上帝”的横幅。员工心里清楚得很——老板只是想让我们更累，而不是对我们更好。
结果呢？服务是僵硬的，笑容是假的，客户是能感受到的。
我认识一位做餐饮的老板，也去许昌“取过经”。回来后感慨万千：“胖东来真是对客户好、对员工好啊。”我问他：“那你打算怎么做？”他说：“我准备给每个服务员配一个微笑记录仪，每天考核微笑次数。”
我当时就想说，你这不是学胖东来，你这是在侮辱胖东来。
真正要学胖东来，其实只有一条路：把“善待员工”当作成本，而不是手段。不是因为善待员工能带来更好的服务才去善待，而是因为“员工值得被善待”本身。当你是真心这么想的时候，那些服务、那些口碑、那些利润，会自然而然地跟过来。但如果你只是为了赚钱才去做这些，那你永远做不到位——因为员工不傻，客户也不傻。
所以别再打着学习的旗号自欺欺人了。
你想赚钱，大大方方承认自己想赚钱，不丢人。但别一边压榨员工、算计客户，一边又说自己在“践行胖东来精神”。胖东来不是一套你可以复制粘贴的工具，它是一个价值观的产物。没有那个价值观，你抄得越像，走形越严重。
真正学会胖东来的人，不是那些到处演讲“胖东来模式”的老板，而是那些回到公司第一件事就给全体员工加薪、把退货流程简化到一步、主动跟客户说“这个月你买多了，其实用不了那么多”的普通人。
你是不是其中一员？如果不是，就别喊口号了。
这几年，胖东来成了商业界的一尊神。
每逢节假日，总有人去许昌“朝圣”；论坛上老板们分享“胖东来模式研究”；管理课上，“像胖东来一样服务”成了标配口号。
可是我相对越看就觉得越别扭。大家压根就不太是真正想要开展学习胖东来的相关行动，只是在眼馋胖东来所赚取到的那些丰厚利润以及钱财罢了。
真学胖东来，你先把员工工资翻一倍。
胖东来里面普通员工的月薪往往能够远远超过同类的相关岗位，并且还专门设立了“委屈奖”的机制。这家公司会在周二的时候实施闭店的操作，春节期间正常安排放假，年假的时间可以长达四十天。你说你想要学习胖东来，那你敢不敢让自己的公司实施关店一天的举措？敢不敢让员工获得带薪休假一个月的时间？你恐怕连“周末双休”的福利都没有充分地给予全面。
相对有太多的老板在台前总是宣讲着“客户第一”的理念，但是在后台的退货流程方面却如同迷宫一样错综复杂；嘴上讲着“把员工当作家人来看待”，但在盯着员工迟到进行扣钱的时候却往往是表现得最为狠厉的。他们请教专业的人员来开展“胖东来式培训”的相关工作，要求员工展现出90度鞠躬的姿态、露出八颗牙齿——同时在工资方面却是一分钱都没有得到上涨。
这叫表演式学习。
真正的胖东来，它在核心的方面并不是那些表面的服务技巧或者固定的管理模式。它相对来说只有两句话的内容：第一也就是真的为客户的具体需求来着想；第二也就是真的能够对员工表现出好的一面。
这两句话，看起来简单，做起来要命。
想要为客户着想，这就意味着你需要主动告诉客户“你不需要购买这个商品”，为了能够方便完成退货的过程从而牺牲掉一部分的利润，为了保障品质的相关特性而不断地折腾供应链的环节。这些具体的事情往往都是在跟“短期内赚取钱财”的目标产生着对立的关系。
能够对员工好，这就意味着需要把利润的大头部分分配给他们，并且接受那些相对较小的错误，容忍工作效率并不总是处于完全拉满的状态当中。很多的老板在心里算来算去，往往觉得支付相对较高的工资是不太划算的，心里害怕员工拿到了钱之后就马上选择离开了。
于是他们就想出了一条相应的“捷径”：只想要获取相对应的服务，却并不肯开展付出的相关举措。最后这种做法就变成了多定一些KPI的指标、多搞一些话术层面的培训。在员工的心里是非常清楚的：老板只不过是想要让我们变得更加劳累，而不是想要让我们的状况变得较为良好。
结果，服务是僵硬的，笑容是假的，客户能感受到。
我自己认识的一位餐饮行业的老板也曾经开展了相关的“取经”行动，他感叹说胖东来在对人的方面真的是非常好。我就询问他打算借助什么样的方式来开展实施，他说：“准备给服务员配备微笑记录仪，每一天都会考核他们微笑的具体次数。”
这哪是学胖东来，这是在侮辱胖东来。
如果想要真正地学习胖东来的相关做法，相对只有一条路可以走：也就是把“善待员工”这一行为当作具体的成本来看待，而不是把这当作一种手段来运用。这样做并不是为了换取相对应的服务才开展善待的操作，而是因为员工本身是值得这样对待的。如果能够真心实意地实施这种做法，那么良好的口碑以及相对应的利润自然而然地就会跟随着过来了。如果你只是为了能够赚取钱财，那么你永远也是无法做到位的——因为员工心里并不傻，客户在这一方面也是不傻的。
别再打着学习旗号自欺欺人了。
如果你想要赚取金钱，就大大方方地作出承认的姿态。请别一边在压榨着底下的员工、算计着相对的客户，同时另一边却还在口口声声地说是在“践行胖东来精神”。胖东来其实是价值观的具体产物，如果没有具备那一种相对应的价值观体系，那么你抄袭得越是相像，走形的程度也就会变得越发严重。
真正学会胖东来的人，是回到公司就加薪、简化退货流程、主动劝客户少买的普通人。
你是不是在这些人员当中的一员？如果不是的话，那么就请别再喊出相关的口号了。
目前最有前景的赛道，就是贤妻良母赛道。
这几年，我发现一个很奇怪的现象。
网上铺天盖地都是“独立女性”“不婚不育保平安”“男人没一个好东西”的声音。很多年轻女生张口闭口就是“凭什么我要付出”“凭什么要我做饭”“凭什么要我顾家”，好像谈恋爱、结婚、经营家庭这件事，变成了某种屈辱和压迫。
我不否认，过去有些传统观念确实需要改变。但现在的问题是，钟摆晃到了另一个极端——很多女生开始贬低男性、否定一切传统家庭价值，把“索取”当成本事，把“付出”当成傻。
更可怕的是，这种风气正在毁掉一代人的幸福。我见过太多优秀的男生，收入不低、性格不错、也很顾家，但就是找不到愿意好好过日子的女生。有的女生张口就要房子加名、要工资上交、要男方包揽所有家务，自己却连一顿饭都不愿意做，连一句暖心的话都懒得说。一旦对方做不到，就上纲上线说“你不够爱我”“你是直男癌”。
这种情况已经严重到什么程度呢？严重到我身边好几个条件不错的男生，直接放弃了结婚的念头。他们说：“谈恋爱太累了，像做项目一样，永远是单方面付出，看不到任何回报。”
市场出现了巨大的供需失衡——大量想好好过日子、想组建家庭的男生，找不到愿意同样认真对待婚姻的女生。与此同时，还有大量优秀的、其实内心也渴望家庭的女生，被那些偏激的声音带偏了方向，误以为“温柔”“顾家”“贤惠”是贬义词，硬生生把自己活成了浑身带刺的样子。
这就给了我一个强烈的直觉：目前最有前景的赛道，就是“贤妻良母”赛道。
我说的“贤妻良母”，不是让你回到“三从四德”的旧社会，不是让你无条件牺牲自己。我指的是：懂得经营亲密关系、愿意为家庭付出、有正常的恋爱观和婚姻观的女性。她们不把男性当成对立面，不把恋爱当成交易，不把婚姻当成跳板。她们知道，好的关系是双向奔赴，而不是单方面索取的零和游戏。
为什么这个赛道有前景？
第一，需求巨大。上面说了，大量靠谱的男生找不到靠谱的伴侣。他们愿意提供稳定的生活、真诚的感情，只求遇到一个同样真诚、愿意一起经营家庭的女生。这个需求被严重压抑了，谁能够满足，谁就能获得巨大的回报。
第二，供给稀缺。现在的社交媒体上，几乎没有人教年轻女生“如何去爱一个人”“如何经营一段长期关系”“如何在婚姻中既保持自我又懂得付出”。充斥全网的，全是“教你如何拿捏男人”“如何让男人为你花钱”“如何用PUA套路吊着对方”。这些内容短期看着爽，长期看是在摧毁用户的幸福能力。真正稀缺的，是那些健康的、正向的、有建设性的婚恋内容和服务。
第三，符合大势。你可能觉得奇怪，现在不是到处都在喊“女性独立”吗？怎么贤妻良母反倒符合大势了？你仔细想想——国家在鼓励生育，人口负增长已经是事实。家庭是社会的基本单元，稳定的婚姻和健康的家庭关系，是社会稳定的基石。当“不婚不育”成为一种社会问题的时候，必然会有一股力量去引导和纠偏。这股大势，就是“重建健康的婚恋观”。谁踩中了这个节奏，谁就是在做一件既正确又有前途的事。
那具体怎么做？
做内容。写文章、拍视频、做课程，专门讲如何成为一个“高价值的贤妻良母”——不是教你牺牲，而是教你如何高质量地付出、如何有效沟通、如何经营亲密关系、如何让家庭成为双方的充电站而不是战场。这些内容，很多女生其实是需要的，只是她们不敢说，怕被骂“婚驴”“娇妻”。
做社群。把那些愿意回归正常婚恋观的女生聚集起来，互相支持、互相鼓励，形成一个正向的圈子。同时也可以对接那些靠谱的男生，做高质量的婚恋匹配服务。市面上那些相亲平台，全是利益导向的匹配，很少有价值观导向的匹配。这就是机会。
做陪伴式服务。很多女生不是不想付出，而是不知道怎么付出，或者付出过但是受伤了。你可以教她们如何识别值得付出的男生，如何在关系中设立健康的边界，如何让付出不被视为理所当然。这本质上是一门关于“爱的能力”的教育。
我知道，说这些话可能会被骂。会有人说我在“开倒车”，在“规训女性”。但我只想问一句：你现在看到的那些所谓的“独立女性”，她们真的幸福吗？我看到的，是越来越高的抑郁率、越来越多的孤独终老、越来越空洞的内心。真正的独立，是有能力爱自己，也有能力爱别人。而不是把所有人都推开，然后用“独立”来粉饰自己的恐惧。
所以，我坚定地看好“贤妻良母”这个赛道。
这不是复古，这是升级。是在尊重女性独立人格的基础上，重建健康的亲密关系能力。这件事，既能帮助别人获得幸福，又能成就一番事业，还符合社会发展的趋势。
如果你是一个女生，想清楚了自己想要什么样的生活——无论是事业还是家庭，那都是你的自由。但如果你恰好也希望有一段稳定的、彼此付出的亲密关系，别被那些偏激的声音吓跑了。做一个温柔而有力量的贤妻良母，不丢人。反而，是这时代最稀缺、最有价值的选择。
目前最有前景的赛道，就是贤妻良母赛道
这几年，我发现一个很奇怪的现象。
网络环境当中充斥着关于“独立女性”“不婚不育”以及“男人没好东西”的各种声音。有很多女生会在心里认定，把时间精力投入到付出、做饭以及顾家这些方面，就是一种相对比较严重的屈辱以及压迫。
我不否认传统观念需要改变，但现在钟摆晃到了极端——很多女生贬低男性、否定家庭价值，把“索取”当本事，把“付出”当成傻。
这样的一种风气，极大程度上正在毁掉一代人的幸福生活。有许多收入水平相对较高、性格方面也比较好的优秀男生，往往找不到愿意踏实过日子的女生。有一些女生会提出要求，让房产加上名字、把工资上交，以及让男方包揽相关的家务事，但是自己却并不愿意开展相对应的付出动作，稍微有一些不满的情绪，就会给男方扣上一顶“直男癌”的帽子。
这也就导致身边有很多优秀的男生直接选择放弃结婚这个选项。在他们看来，谈恋爱就像是在做一个单方面开展付出动作的项目，往往看不到相对应的回报情况。
市场当中出现了巨大程度上的供需失衡状况：有大量想要成家的男生，往往找不到能够认真对待婚姻的女生。同时，也有许多内心渴望组建家庭的女生，被网络上相对较为偏激的声音带偏了方向，错误地认为“温柔顾家”是一个带有贬义的词汇，从而把自己的生活状态经营得浑身带有尖刺。
这让我有强烈的直觉：目前最有前景的赛道，就是“贤妻良母”赛道。
我这里所指的“贤妻良母”，并不是说要开展无条件牺牲的动作，或者遵守传统的“三从四德”，而是那些懂得妥善经营彼此之间关系、拥有正常婚恋观念，并且愿意为了家庭开展付出动作的女性。她们会把彼此之间的关系当作是一种双向奔赴的过程，而不是一种单方面进行索取的零和游戏。
为什么这个赛道有前景？
需求方面相对较为巨大。有大量的靠谱男生，内心里非常渴求能够真诚经营家庭的伴侣。这样一种被严重压抑下来的需求情况，如果谁能够提供相对应的满足动作，那么谁就能够获取到极大程度上的回报。
供给方面表现得较为稀缺。社交媒体平台当中充斥着各种“拿捏男人”的套路内容，但是却没有人在教授如何开展爱的动作以及妥善经营长期的关系。这些内容极大程度上正在摧毁人们获取幸福的能力，而真正处于稀缺状态的，往往是那些比较健康并且具有建设性的婚恋服务内容。
整体情况非常契合大趋势。国家方面在鼓励开展生育动作，相对稳定的家庭情况往往是社会的基石。当“不婚不育”变成了一个社会层面的问题时，必然会产生相对应的力量，来引导人们重新建立起健康的婚恋观念。如果踩中了这个发展的节奏，那么就是在开展一件正确并且拥有前途的事情。
那具体怎么做？
开展内容的制作。比如写写文章、拍摄相关的视频、制作相应的课程，用来教授如何成为一名“高价值贤妻良母”——这里面的核心要素就是开展高质量的付出、进行有效的沟通以及好好经营亲密的互动关系。其实有很多女生是需要这些方面的内容的，只是害怕挨骂从而不敢轻易表达出来。
组建相对应的社群。把那些回归到正常婚恋观念当中的女生聚集在一起，形成一个相对正向的圈子，同时对接一些靠谱的男生，并且提供出带有价值观导向的婚恋匹配服务。这个方面可以说是相亲市场当中的一个明显机会。
提供陪伴式的服务。这个事情在本质上，也就是一种关于“爱的能力”的教育活动：教授女生如何进行识别，找出值得开展付出动作的对象，并且设立出相对健康的边界，让自身的付出不再被当作理所当然的事情。
我知道这样做往往会招来“开倒车”的骂声，但是我也只是想问一下：那些“独立女性”，在她们的生活当中真的会感到幸福吗？我所能观察到的，反而是比较高的抑郁率以及内心的那种空洞感。真正意义上的独立，是自己拥有相对应的能力来爱护自己，同时也有能力对别人开展爱的动作。
所以，我坚定看好“贤妻良母”赛道。
这并不是在开展复古的举动，而是一次相对应的升级过程。它是依托尊重女性独立人格的基础来开展的，重新建立起维护亲密关系的能力。这样的做法，既可以帮助人们获取到相对应的幸福感，又能够成就一番事业，并且也十分契合当前的发展大势。
如果你渴望能够拥有一段相对稳定的亲密关系，就不要被那些偏激的声音给吓跑了。把做一个温柔并且拥有一定力量的贤妻良母当作自己的人生选择，其实并不丢人，相反地，这反而会是这个时代当中最为稀缺、同时也相对最有价值的一种选择了。
